Commitment und Konsistenz – das Prinzip zusammengefasst von Robert B. Cialdini

Seit längerer Zeit ist man sich in der Psychologie darüber im Klaren, dass die meisten Menschen ein Bedürfnis haben, in ihren Worten, Überzeugungen und Taten konsistent zu sein und zu erscheinen. (…) Zum Ersten wird Konsistenz von der Gesellschaft ein hoher Wert beigemessen. Zweitens ist ein konsistentes Verhalten im Allgemeinen etwas, das sich – auch abgesehen vom öffentlichen Image – im Alltag gut bewährt. Und drittens bietet eine Orientierung am Konsistenzprinzip auch eine Art Schnellverfahren, das den Umgang mit der Komplexität des modernen Lebens erleichtert. Indem man in Einklang mit früheren Entscheidungen handelt, entledigt man sich der Notwendigkeit, stets alle relevanten Informationen zu prüfen; stattdessen braucht man sich nur an die einmal getroffenene Entscheidung zu erinnern und in Einklang mit ihr – konsequent bzw. konsistent – zu reagieren.

Im Bezug auf Willfährigkeit (die Bereitschaft, zu tun, was jemand anderes von einem will) haben „commitments“ eine große Bedeutung. Menschen sind, haben sie einmal ein commitment gemacht (d.h. einen Standpunkt bezogen, sich festgelegt), eher bereit, Bitten oder Aufforderungen nachzukommen, die mit diesem commitment in Einklang stehen. Daher versuchen viele Überzeugungsprofis, die Leute dazu zu bringen, erst einmal eine bestimmte Position einzunehmen, die dann mit einem Verhalten konsistent ist, das sie später von ihnen erbeten werden. (…) Am effektivsten sind commitments, wenn sie aktiv, öffentlich und mit Mühe verbunden sind und als internal motiviert (nicht erzwungen) betrachtet werden.

Einmal getroffene Entscheidungen (auch falsche) tendieren dazu, sich selbst aufrechtzuerhalten, da sie in der Lage sind, ‚Wurzeln zu schlagen‘. Damit ist gemeint, dass Leute oft neue Gründe und Rechtfertigungen für ihre getroffenen Entscheidungen, ihre commitments, suchen – und finden. Dies hat zur Folge, dass diese commitments manchmal fortbestehen, auch wenn die Bedingung, die sie herbeigeführt hatte, längst nicht mehr gegeben ist. Dies erklärt die Effektivität bestimmter Täuschungsmanöver wie das ‚throwing the low ball‘.