Feststellungsfragen nutzen – Was ist eine Feststellungsfrage? Wann und wie setze ich sie ein?
Feststellungsfragen als Mittel der Schlagfertigkeit sowie als rhetorisches Stilmittel zur Argumentation, Überzeugung, Manipulation
Als Feststellungsfrage wird ein bestimmtes rhetorisches Stilmittel bezeichnet. Dabei wird eine Feststellung mit einer Frage kombiniert. Bei der Feststellung kann es sich auch um eine als Feststellung vorgetragene Behauptung handeln. Bewusst eingesetzt kann diese Technik verschiedene Zwecke erfüllen. Meist wird sie als Ausdruck von Schlagfertigkeit verstanden, jedoch kann sie im Rahmen einer Diskussion auch zur Überzeugung oder gar zur Manipulation verwendet werden.
Übersicht: Feststellungsfragen Definition
Der Rhetoriktrainer Matthias Pöhm definiert die Feststellungsfrage als eine Frage, die direkt auf eine zuvor gemachte Aussage folgt und den Gesprächspartner so tendenziell veranlasst, sich auf die Beantwortung der Frage zu fokussieren und nicht der davor gemachten Aussagen zu widersprechen. (vgl. schlagfertigkeit.com/techniken/… )
Prof. Dr. Petra Hauptfeld bezeichnet die Feststellungsfrage als die Möglichkeit zur Distanzierung eines von dem Gesprächspartner gemachten, unangenehmen Vorwurfes. Die Feststellung kann dabei einfach als Negation des Vorwurfes dienen und die direkt daran anschließende Frage als eine Ablenkung. (athene.at/files/Praesentation_Killerphrasen.pdf)
Beiden Definitionen ist die direkte Verknüpfung von Feststellung und Frage gemein. Sie betonen jedoch jeweils einen unterschiedlichen Fokus, nämlich die aktive Verwendung einerseits und die passive Verwendung, als eine Reaktion, anderseits. Diese Fokussierung hängt stark davon ab, in welchem Rahmen oder für welchen Zweck diese Technik verwendet wird.
Die Feststellungsfrage als Schlagfertigkeit
Häufig dienen Rhetorik und Fragetechniken der eigenen Schlagfertigkeit. Es geht dabei weniger um das Vermitteln eines bestimmten Inhaltes, sondern eher um eine als positiv bewertete Reaktion, die zumeist auf einen verbalen Angriff oder auch einer inhaltlichen Unannehmlichkeit folgt. Das kann eine harmlose Reaktion auf einen Scherz sein:
A: „Wieso bist du alter Faulpelz gestern schon wieder so früh nach Hause gegangen?“
B: „Ich bin eben gut. Wer sein Handwerk beherrscht, kann seine Arbeit rasch erledigen. Wieso bist du denn immer so lange auf der Arbeit?“
Hier macht B die allgemeine Behauptung, dass, wer sein Handwerk beherrscht, seine Arbeit rasch erledigen kann und er macht zusätzlich die besondere Behauptung, dass er selbst in diese Kategorie fällt. Die anschließende Frage versetzt A in Erklärungsnot. A könnte sowohl die allgemeine Behauptung als auch die spezielle Behauptung anfechten. Oder er könnte anführen, dass dies keineswegs der einzige mögliche Grund für einen frühen Feierabend ist.
Dafür jedoch muss A die von B gemachte Frage erst einmal ignorieren. Tendenziell neigen Menschen aber dazu, auf die Frage zu reagieren. In dem Fall würde A sich selbst rechtfertigen ohne die zuvor gemachte Behauptung anzufechten.
Feststellungsfragen zur Überredung
Behauptungen als selbstverständlich vermitteln und keiner Gegenrede wert; Widerspruch geschickt verhindernIm Gegensatz zur Schlagfertigkeit geht es bei der Überredung um die Vermittlung eines bestimmten Inhaltes. Dabei kann die Feststellungsfrage im Laufe einer Diskussion auch strategisch als Reaktion verwendet werden. Vor allem jedoch kann sie zum Transport von Inhalten dienen. Mit der Frage lassen sich zuvor gemachte Behauptungen als selbstverständlich deklarieren. Dabei wird durch die direkt folgende Frage so getan, als wäre das so trivial und keiner Gegenrede wert, dass man sich stattdessen mit eben dieser Frage auseinandersetzen sollte.
„Regelmäßig ein paar Überstunden sind ja selbstverständlich, ein guter Mitarbeiter unterstützt seine Firma aber auch dann, wenn mal viele Überstunden notwendig sind. Oder was halten Sie von Überstunden?“
Hier werden die regelmäßigen Überstunden schon gar nicht mehr zur Debatte gestellt, sondern es wird von vielen Überstunden geredet. Selbst, wenn der Gesprächspartner durch die Frage nicht überrumpelt wird, besteht die hohe Wahrscheinlichkeit, dass er höchstens gegen übermäßig viele Überstunden etwas sagen, nicht aber die Feststellung kritisieren würde, dass regelmäßig ein paar Überstunden selbstverständlich wären. (Dieses Beispiel grenzt freilich schon an Manipulation).
Es kann auch tatsächlich der Fall sein:
„Rauchen ist sehr schädlich für die Gesundheit. Wann hörst du auf?“
Die Feststellung ist ein Fakt und die Frage mit den Antwortmöglichkeiten nur vernünftig und zeigt gut, wie die Überredung hier funktionieren kann.
Die Feststellungsfrage als Mittel der Manipulation
Während bei der Überredung der geäußerte Inhalt das ist, wovon der Gesprächspartner überzeugt werden soll, ist das bei der Manipulation etwas Verstecktes. Die Abgrenzung ist schwierig, weil die Unterscheidung von einer positiv konnotierten Beeinflussung und einer negativ konnotierten Manipulation vor allem durch die ethische Haltung und Absicht der Gesprächspartner zustande kommt. In beiden Fällen dient die Feststellungsfrage dazu, eine bestimmte Tendenz bei der Antwort zu suggerieren.
eine bestimmte Antwort suggerieren / in den Mund legenEine manipulative Feststellungsfrage, bei der die Antwort ziemlich offenkundig vorgegeben wird, könnte so aussehen:
„Wir sind hier in der Firma alle eine Familie und helfen einander, auch wenn das manchmal Überstunden bedeutet. Sie sind doch ein sozialer Teamplayer, oder?“
Hierbei wird sogar mit mehreren Suggestionen und vermeintlichen Korrelationen gearbeitet. Es wird (a) das Familiäre und die Hilfsbereitschaft der Firma behauptet und (b) beides mit dem Leisten von Überstunden verknüpft. Die Frage geht implizit von der Korrektheit von beidem aus und bringt den Anderen direkt in Bedrängnis. Denn natürlich wird kaum jemand sagen, er wäre kein sozialer Teamplayer. Und tendenziell ist die Verneinung solch einer zusätzlich suggestiven Frage wahrscheinlicher, als dass die zuvor gemachte Korrelation von familiärer Hilfsbereitschaft und Überstunden bezweifelt wird.
Eine andere Form besteht darin, etwas subtiler die Antwort einzugrenzen:
„Für gewöhnlich spenden die Leute zwischen 20 und 50 Euro. Mit wie viel dürfen wir von Ihnen rechnen?“
Hier wird die Antwort (und evtl. gar eine Handlung) in einen gewissen Rahmen gelenkt. Zumindest tendieren Menschen allgemein dazu, sich an die gemachte Spanne von 20 bis 50 Euro zu orientieren. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass der zu spendende Betrag mindestens 20 Euro sein wird. Und das auch, wenn die durchschnittliche Spende in Wahrheit nur 10 Euro betragen sollte.
Die Feststellungsfrage kann also in verschiedenen Varianten auftauchen oder genutzt werden. Dabei ist sie in der Regel nicht das einzige rhetorische Mittel, sondern eher ein Teil von vielen anderen, siehe z.B. unseren längeren Artikel rund um rhetorische Fragen.
Feststellungsfragen: Zusammenfassung
- Feststellungsfragen dienen als Mittel der Schlagfertigkeit (zum Kontern bzw. Gegenangriff).
- Feststellungsfragen dienen als rhetorisches Stilmittel beim Argumentieren, Überzeugen, Verhandeln.
- Entsprechend angewandt, kann eine Feststellungsfrage auch ein veritables Mittel der Manipulation sein (Fragetechniken als Manipulationstechniken).
- Immer geht es darum, eine bestimmte Aussage als Fakt darzustellen, der selbstverständlich, banal und ’natürlich‘ keiner Gegenrede wert ist.
- Durch das Nachschieben einer Frage nach der „Feststellung“ wird die Aufmerksamkeit des Gegenübers auf die Frage und deren Beantwortung gelenkt.
- In vielen Fällen lässt sich dadurch erreichen, dass die zuvor gemachte Aussage als gegeben, d.h. ohne Widerspruch, stehenbleibt.
Schlagworte: Fragetechniken, Kontertechniken, Manipulationstechniken, Rhetorik, Schlagfertigkeit, Überzeugungsvermögen
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