Das Harvard Konzept für Verhandlung und Konfliktlösung erklärt | Zusammenfassung, Beispiele, Kritik

Erfolgreich(er) verhandeln mit dem Harvard Konzept

Verhandlungen sind Bestandteil des alltäglichen Lebens. Im familiären Umfeld, im Freundes- und Bekanntenkreis und im beruflichen Umfeld handeln Menschen ständig Dinge untereinander aus. Jeder hofft dabei, ein für sich günstiges Ergebnis zu erzielen. Die meisten Verhandlungen laufen intuitiv ab, was zum großen Teil zu Machtkämpfen und unbefriedigenden Ergebnissen führt. Als Gegenpart dazu gilt das rationale Verhandeln. Es bezieht Kenntnisse aus der Psychologie, aus Konflikt- und Kommunikationsforschung ein und kann die Dinge, die einem befriedigenden Verhandlungsende im Wege stehen, besser einordnen. Zusammen mit dem Wissen aus der Verhandlungsforschung kann leichter eine Übereinkunft erzielt werden, die den Bedürfnissen beider Parteien gerecht wird. Das rationale Verhandeln entspricht dem Verhandlungsmodell des Harvard Konzepts, das als eines der erfolgreichsten Verhandlungskonzepte gilt.

Woher stammt das Harvard Konzept?

Das Harvard Konzept für sachbezogene Verhandlungen geht auf den amerikanischen Professor und Rechtswissenschaftler Roger Fisher zurück, der ab 1958 an der Harvard Law School lehrte. Geprägt vom Kriegsgeschehen im 2. Weltkrieg begann er sich mit Konflikten und deren friedlicher Lösung zu beschäftigen. Er spezialisierte sich auf Verhandlungstechniken und Konfliktmanagement und entwickelte die Strategie des prinzipiengeleiteten Verhandelns.

1979 gründeten er zusammen mit dem Anthropologen William Ury und seinen Studenten das „Harvard Negotiation Project“, bei dem erfahrene Verhandlungsführer zu ihren Erfolgsstrategien befragt wurden. Daraus entstand 1981 das Buch „Getting to Yes“, später das Harvard Modell. Dabei geht es um Ergebnisse in Verhandlungssituationen, bei denen beide Verhandlungspartner für sich einen Zugewinn erzielen. Später kam als Autor der Anwalt Bruce Patton hinzu, der ebenfalls an der Harvard Law School lehrt.

So steht nicht mehr das Prinzip von Gewinner und Verlierer einer Verhandlung und auch nicht der immer leicht unbefriedigende Kompromiss im Vordergrund, sondern die Win-Win-Situation, von der beide Seiten profitieren. Seitdem gilt das Harvard Konzept als eine der unschlagbaren Methoden, um bestmögliche Verhandlungsergebnisse zu erzielen.

Die 4+1 Grundpfeiler des Konzepts

Um diese positiven Verhandlungsergebnisse erzielen zu können, müssen vier Voraussetzungen erfüllt sein.

1.) Trennung von Sach- und Beziehungsebene

Bei den Verhandlungen geht es nur um die Sache. Beide Ebenen werden nicht vermischt, so dass das eigentliche Problem oder Verhandlungsobjekt, nicht die Beziehung, im Vordergrund steht.

2.) Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen

Es geht darum, Interessen in Einklang zu bringen und nicht die Positionen der Verhandlungsführer. Letztere sind oft unvereinbar, aber die jeweiligen Interessen können sich durchaus ähneln. Daher ist es wichtig, dass die Wünsche, Vorstellungen und Motive offen kommuniziert werden.

3.) Möglichkeiten entwickeln, von denen beide Seiten profitieren

Sind die ersten beiden Punkte geklärt, geht es nun darum, alternative Lösungswege zu entwickeln. Das kann z.B. mit einem Brainstorming geschehen. Vielleicht kommen auf diesem Weg noch mehr Möglichkeiten zum Vorschein, die für beide einen Zugewinn bedeuten könnten. Die kreative Suche ist deshalb notwendig, weil Konfliktparteien manchmal zu sehr auf eine bestimmte Lösung fixiert sind oder auch weil naheliegende Lösungen nicht zwingend die besten sein müssen. Mit Kreativität und Flexibilität lassen sich leichter alternative Lösungsansätze finden.

4.) Objektive Kriterien für die Übereinkunft festlegen

Liegen verschiedenen Lösungen vor, gilt es, eine Entscheidung zu treffen. An dem Punkt ist es wichtig, dass die Verhandlungspartner Kriterien festlegen, an denen das Ergebnis gemessen werden kann (siehe auch: Entscheidungsmatrix). Diese Kriterien müssen objektiv, neutral und durchführbar sein. Das erhöht die Akzeptanz des später formulierten Ergebnisses.

Hier können beide Parteien noch einmal ihre Motive, Wünsche und Vorstellungen einbringen und mit der Feedback-Methode eventuell noch vorhandene Unklarheiten aus dem Weg räumen.

Die wichtigen Prinzipien beim Harvard Modell

Eines der angewandten Prinzipien bei der Harvard Methode ist das Motto: „hart in der Sache, aber sanft im Umgang“, das besonders beim Aushandeln verschiedener Lösungswege zum Tragen kommt.

Ein weiteres Prinzip ist das aktive Zuhören, bei dem es darum geht, sich in seinen Gesprächspartner hineinzuversetzen und ihm Interesse zu vermitteln. – Techniken des aktiven Zuhörens sind:

• Paraphrasieren,
• Verbalisieren,
• Nachfragen,
• Zusammenfassen,
• Klären,
• Weiterführen,
• Abwägen

Mit einem Kommunikationstraining können Verhandlungen besser geführt werden. Dabei gilt es auch die sogenannten Gesprächsstörer, die den Kommunikationsfluss beeinträchtigen, zu vermeiden.

Gesprächsstörer können sein:

• befehlen,
• überreden,
• warnen,
• drohen

Fallbeispiel 1-5 | Beispiele aus Alltags- und Berufsleben

Verhandlungen finden täglich im politischen, im geschäftlichen und beruflichen Leben statt und natürlich auch im Privatleben. – Die folgenden Beispiele sollen deutlich machen, dass das Harvard Konzept in allen Bereichen erfolgreich angewendet werden kann.

Fallbeispiel 1.) Der klassische Konflikt aus dem Privaten

In diesem Fallbeispiel macht ein Ehepaar Pläne für den Urlaub. Es stellt sich heraus, dass „er“ zu einem Tauchurlaub in die Karibik will, „sie“ aber lieber eine stille Wandertour in den Bergen machen möchte. Der Konflikt bei so unterschiedlichen Vorstellungen scheint vorprogrammiert. Das Ende könnte so aussehen: Ein Partner gibt nach, das Ehepaar reist getrennt oder bleibt einfach zu Hause. Bei allen drei Optionen werden es vermutlich keine besonders erfreulichen Urlaubstage für beide.

Mit einigen Prinzipien aus dem Harvard Modell könnten sich andere Ergebnisse herauskristallisieren. Zunächst muss die Sachebene von der Beziehungsebene getrennt werden. Gerade für Paare ist dieser Punkt wichtig, denn hier kommt es nicht selten vor, dass beides vermischt wird. So kann der Streit um das Urlaubsziel schnell zu einer Auseinandersetzung über die Beziehung führen. Am Ende ist weder das eine noch das andere geklärt, dafür gibt es jede Menge neues Streitpotenzial.

Dann geht es darum, die eigentlichen Interessen zu verhandeln, nicht aber die Positionen „Karibik“ und „Wandertour“. Wenn die Motive für das jeweilige Urlaubsziel auf dem Tisch liegen, ergeben sich für das Paar eventuell ganz neue Optionen.

Gemäß dem Harvard Modell können die beiden jetzt immer mehr Urlaubsideen entwickeln, die ihren Interessen entgegenkommen. Tatsächlich könnte jetzt ein getrennter Urlaub wieder eine Option sein, wenn sich beide einig sind und danach noch eine Woche etwas gemeinsam unternehmen. Auch der Urlaub zu Hause könnte sich als gute Idee erweisen, wenn er so geplant werden kann, dass die jeweiligen Interessen berücksichtigt werden. Dabei können gemeinsame Wandertouren und auch Einzelunternehmungen wie der Besuch einer Tauchschule oder eines Erlebnisbades auf dem Programm stehen.

Zum Abschluss gilt es, sich auf gemeinsame Kriterien festzulegen, mit denen sowohl das Ergebnis als auch die ganze Verhandlung bewertet werden. Diese sollten immer möglichst auch schriftlich festgehalten werden. Im Falle des Ehepaars könnte das Ergebnis eine Liste sein, die alle Urlaubsziele enthält, die beiden gleichermaßen gefallen. Die Einigung auf ein Ziel könnte nun leichter fallen, ohne dass sich ein Partner zurückgesetzt oder vernachlässigt fühlt.

Fallbeispiel 2.) Kinder, Jugendliche und Konflikte mit den Eltern

Eltern mit Kindern, besonders im pubertären Alter, stehen täglich vor der Herausforderung, Dinge auszuhandeln, um das Familienleben erträglich zu gestalten. Besonders hier ist es schwierig, sachliche und persönliche Ebene auseinanderzuhalten. Was kann das Harvard Modell dazu beitragen? Am meisten bringt es, wenn es den Eltern gelingt, eine Win-Win-Situation herzustellen. Es dürfte nicht allzu schwer sein, die Kinder dazu zu bringen, ihre Wünsche und Interessen zum Ausdruck zu bringen. Wenn alle Beteiligten dann auf Augenhöhe das Für und Wider bestimmter Vorstellungen besprechen, könnte es zu befriedigenden Abschlüssen kommen. Das Endergebnis kann ein gemeinsam erarbeiteter Putzplan, ein Terminplan für familiäre Gemeinsamkeiten oder festgelegte Ausgehtermine für den Sohn/die Tochter sein.

Fallbeispiel 3.) Konflikt zwischen Vorgesetzen und Mitarbeitern

Auch im Berufsleben gibt es zahlreiche Situationen, die Konfliktpotenzial enthalten, seien es Gehaltsvorstellungen, Ableistung von Überstunden, Arbeitszeitregelungen und dergleichen mehr. Im folgenden Fallbeispiel geht es um das Arbeitszeitvolumen: Ein Mitarbeiter möchte in Teilzeit gehen, sein Chef aber braucht ihn als Vollzeitkraft. Das scheint ein kaum lösbarer Konflikt zu sein. Doch wie könnte die Lösung mit dem Harvard Modell aussehen?

Wenn hier auf der Sachebene diskutiert wird, sollte die Beziehungsebene klar sein. Mitarbeiter und Chef schätzen sich gegenseitig und Kündigung ist keine Option. Hier ist es besonders wichtig, dass beide Seiten ihre Gründe offenlegen.

Beim Mitarbeiter kann der Wunsch vorliegen, mehr Zeit für die Kinderbetreuung haben zu wollen; der Chef weiß vielleicht von einem zukünftigen größeren Auftrag, für den er jeden Mitarbeiter als Vollzeitkraft braucht. Wenn diese Motive offen vorliegen, können beide nach alternativen Arbeitsmöglichkeiten suchen, die sowohl den Interessen der einen als auch denen der anderen Seite dienen.

Auch hier finden sich viele Lösungswege, die Chef und Mitarbeiter zufriedenstellen könnten wie zum Beispiel das Arbeiten im Home-Office, Job-Sharing oder ein anderes Arbeitszeitmodell.
(silkeweinig.com/2019/01/wie-kann-man-das-harvard-konzept-auch-privat-erfolgreich-anwenden/)

Fallbeispiel 4.) Das Feilschen ums Gehalt – auch ein klassisches Beispiel

Die Höhe des Gehalts ist als eines der wichtigsten Streitthemen im beruflichen Leben bekannt. Hier immer befriedigende Lösungen zu finden, ist eine Herausforderung an die Handelnden. Wie können Gehaltsverhandlungen mit dem Harvard Modell bewerkstelligt werden?

Als Beispiel dient hier ein Mitarbeiter, der wegen Familienzuwachs eine Gehaltserhöhung von 500 Euro fordert. Sein Chef ist aus finanziellen Engpässen im Unternehmen nur in der Lage, 100 Euro mehr zu zahlen. Das sind harte Positionen, die, wenn sie beibehalten werden, eine einvernehmliche Lösung unmöglich machen.

Wichtig ist jetzt das Offenlegen der Beweggründe. Vielleicht hat beim Mitarbeiter die Angst, seine Familie nicht mehr versorgen zu können, zu dieser reichlich überhöhten Forderung geführt. Wenn über dieses Motiv gesprochen wird, könnte sich die Angst als unbegründet herausstellen.

Beide könnten etwas gewinnen, wenn sie sich auf eine Gehaltserhöhung im nächsten Jahr einigen. (avantgarde-experts.de/de/magazin/harvard-konzept-so-schaffst-du-win-win-loesungen-bei-verhandlungen-mediation/)

Fallbeispiel 5.) Ein Anwendungsbeispiel aus dem Marketing

Im Marketing wird gern behauptet, mit der richtigen Technik sei alles möglich. So könnte man dem Kunden Dinge z.B. durch künstliche Verknappung besonders schmackhaft machen. Die Reaktanztheorie scheint das zu bestätigen. Sie beschäftigt sich mit den psychologischen Folgen einer wahrgenommenen Freiheitseinschränkung, im obigen Fall einer Einschränkung des Warenangebots. Das kann sich durchaus – durch rasche Kaufentscheidung für die knapper werdende Ware – positiv auf den Verkauf auswirken.

Viele Methoden sichern ein erfolgreiches Marketing, z.B. die richtigen Einwandbehandlung Methoden zeigen, wie der Verkäufer mit Einwänden von Kunden umgeht, so dass es trotzdem zu einem Verkauf kommt.

Wer im Verhandlungstraining Wortgewandtheit und eloquente Ausdrucksweise gelernt hat und außerdem gewisse Strategien etwa aus dem NLP kennt, kann bei Verhandlungen mit Kunden trotzdem scheitern. Das zeigt der Fall eines Vertreters, der seinen Kunden gegenüber zu viel an Durchsetzungsvermögen zeigte. Er hatte in Verkaufsgesprächen weder die Interessen der Kunden noch ihre Bedürfnisse beachtet, sondern auf plumpe Überredungskunst gesetzt. Das, was nach dem Harvard Konzept vermieden werden sollte. Seine Kunden beschwerten sich bei seinem Chef und ihm wurde letztlich gekündigt.

Kritik am Harvard Modell

Der Münchner Rechtsanwalt und Experte für Verhandlungsstrategien Hermann Rock hat sich im Focus zu drei Schwachpunkten des Harvard Konzepts geäußert, die seiner Meinung nach sogar einen Verhandlungserfolg verhindern können. Schwachpunkte sind demnach der Verzicht auf Konfrontation, individuelle Konfliktlösungen und selbstbewusste Verhandlungsführung. Bei harten und konfliktreichen Verhandlungen scheint dieses Konzept nicht zu funktionieren. Hermann Rock stellt dem Harvard Modell ein Modell der Krisenverhandlungen gegenüber, das vom NYPD entwickelt wurde und vom FBI weitergeführt wird.

Andere Ansätze der Kritik am Harvard Modell bemängeln, dass Probleme unsachgemäß generalisiert werden, die ganze Verhandlungstaktik sich als Null-Summen-Spiel erweist und dass der Faktor der Verhandlungsmacht nicht ausreichend gewürdigt wird. (grin.com/document/147116)

Andere wiederum sehen in der asymmetrischen Information eine Schwachstelle im Harvard Konzept. Das Konzept setzt voraus, dass beide Verhandlungspartner über dieselben Informationen verfügen und es gut miteinander meinen. Dies ist in der Realität nicht immer der Fall. Meistens verfügt der eine über einen Informationsvorsprung, was sich für den anderen nachteilig auswirkt. Ob sich Verhandlungspartner im wirklichen Leben immer wohlgesonnen sind, darf auch getrost in Frage gestellt werden. Was den Informationsvorsprung anbelangt, so hat das Harvard Modell mit dem BATNA einen Lösungsweg ausgearbeitet. (karrierebibel.de/harvard-konzept/)

Zusammenfassung

Das Harvard Modell ist und bleibt ein erfolgreiches Verhandlungsmodell. Es ermöglicht in zahlreichen Situationen, dass beide Verhandlungspartner auf ihre Kosten kommen und dabei authentisch bleiben können. „Faule“ Kompromisse und Nachteile sind dabei so gut wie ausgeschlossen. – Das Harvard Modell kann allerdings nicht in allen Fällen angewendet werden.

Weitere Videos auf YouTube

Die nächsten beiden Videos erklären das Harvard Modell ausführlich und beziehen den beruflichen Nutzen ein.

In diesem Video stellt Dr. Florian Pressler das Harvard Konzept vor. Dr. Pressler ist Rhetorik- und Kommunikationstrainer und bereitet mit seinen Seminaren auch auf berufliche Qualifikationen vor. Sein Video ist von daher mehr auf die Bewältigung von Kommunikation im Berufsalltag ausgerichtet. Er stellt die Harvard Methode als seiner Meinung nach „erfolgreichstes Verhandlungskonzept aller Zeiten“ vor.

Für den Organisationspsychologen Axel Nauert ist das Harvard Konzept die dritte Möglichkeit neben der, in der Verhandlung unbedingt zu gewinnen ohne Rücksicht auf die Beziehung und der, nachzugeben, um die Beziehung nicht zu gefährden. In seinem Video „Das Harvard Konzept im Konflikt-Management – kompakt und verständlich“ führt er in die Harvard Methode ein und zeigt Wege auf, wie sie in Organisationen, in Unternehmen, in Führungssituationen oder ganz einfach im Umgang der Menschen untereinander genutzt werden kann.