„Good cop, bad cop“ Taktik in Verhandlungen
Der Verhandlungsgegner, der für Sie ist…
Eine bekannte und doch immer wieder wirksame Verhandlungsmethode ist das „Good cop, bad cop„-Spielchen. Wird eine Verhandlungspartei von zwei Personen vertreten, spielt eine davon in der Verhandlung den „Guten“ und der andere den „Bösen“. Diese Taktik ist in vielen Kriminalfilmen bei der Vernehmung von Verdächtigen zu beobachten: Während ein Polizist den zu Verhörenden aggressiv unter Druck setzt, Kraftausdrücke benutzt, den Verdächtigten bedroht, anschreit oder anderweitig unter Druck setzt („der Böse“), spielt ein zweiter Polizist „den Guten“.
Er suggeriert dem Verhörten, sich für ihn einzusetzen, ihn zu schützen, nur sein Bestes zu wollen und fair und nett zu sein. Dazu „beruhigt“ er seinen Kollegen und „überzeugt“ ihn, dem Verhörten doch eine Chance zu geben, einen fairen Deal zu machen o.ä. – Der so psychologisch unter Druck gesetzte Verhörte fühlt sich zwangsläufig dem „Good cop“ hingezogen und ist erstaunlich oft bereit zu glauben, dass dieser nur sein Bestes wolle und fair sei.
Wenn der Autoverkäufer Ihnen einen Preis macht, den er „gar nicht weiß seinem Chef zu erklären“…Dieses Prinzip lässt sich hervorragend in Verhandlungs- und Verkaufssituationen nutzen und wird dort auch zur Methode gemacht. Dabei ist es gar nicht zwingend notwendig, ein Duo aus zwei Verkäufern oder zwei Verhandlungspartner pro Verhandlungspartei zu haben. Es genügt, wenn ein Verhandlungspartner einer anderen Person gegenüber berichten muss, sich rechtfertigen muss oder sonstwie Verantwortung trägt. So macht Ihnen der Autoverkäufer ein gnadenlos günstiges Angebot „Ich weiß gar nicht, wie ich das meinem Chef erklären soll…“.
Der eine war mir ja ganz sympathisch…
Diese Methode wirkt in Verkaufssituationen deshalb so gut, weil dem Käufer suggeriert wird, der Verkäufer stünde quasi auf der Seite des Käufers und will ihm – aus persönlicher Sympathie oder warum auch immer – wirklich einen extrem guten Preis machen (siehe auch: Sympathie gewinnen). Dadurch gewinnt die Verkaufssituation und die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer einen Hauch von Exklusivität – „das ist wirklich weit unter dem Preis, zu dem wir das sonst verkaufen…“ und „einen solchen Preis machen wir nicht jedem“.
Sind tatsächlich zwei Vertreter der gleichen Partei anwesend und können diese das „Good cop, bad cop“-Spiel professionell inszenieren, lassen sich selbst hohe Preise mit ausreichender Marge dem Käufer gegenüber als extremes Zugeständnis suggerieren. Wenn Verkäufer A einen Preis von 900 € vorschlägt und Verkäufer B glaubwürdig sein Entsetzen darstellen kann „Das kannst du doch nicht machen, das ist weit unter der Vorgabe / weit unter dem Preis, damit es sich für uns noch rechnet“, wird der weniger bedarfte Kunde wirklich in dem Glauben zuschlagen, ein echtes Schnäppchen zu schlagen.
Die Kenntnis der „Good cop, bad cop“-Methode ist deshalb einerseits für die Käuferrolle wichtig, um sich von windigen Verkäufern nicht ins Boxhorn jagen zu lassen. Andererseits können Sie als Verkäufer oder Verhandlungspartner die Methode natürlich aus selbst gezielt einsetzen, um in einer Verhandlung mit harten Bandagen Ihr Angebot oder Ihren Standpunkt so gut wie nur möglich zu verkaufen.
Zusammenfassung „Good cop, bad cop“
- Bei der „Good cop, bad cop“-Methode inszeniert sich ein Verkäufer als „Guter“, der dem Käufer ein unglaublich günstiges Angebot macht, dass er (angeblich) kaum noch seinem Chef erklären kann…
- Der „Bad cop“ kann entweder als imaginäre Person im Hintergrund vorhanden sein, der gegenüber der „Good cop“ Rechenschaft ablegen muss, oder ist als zweite Person tatsächlich präsent und argumentiert gegen das „unhaltbare“ Angebot seines Protagonisten.
- Die „Good cop, bad cop“-Methode wirkt deshalb so gut, weil der unbedarfte Käufer oder Verhandlungspartner das Gefühl bekommt, der Verkäufer bzw. ein Vertreter der gegnerischen Verhandlungspartei stünde quasi auf seiner Seite und wäre besonders fair, konstruktiv, hilfsbereit usw.
Schlagworte: Überzeugungsvermögen, Verhandlungsgeschick