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Der Irrglaube vom Überzeugen durch Argumentieren: In Verhandlungssituationen geht es immer wieder um Überzeugen im Gespräch. Man bereitet seine Argumente für die eigene Position bzw. Lösung vor und überlegt sich die Argumente der Gegenseite und wie man diese kontern möchte. Dabei ist man herausgefordert, die Behauptungen mit Begründungen bzw. mit Beweisen zu untermauern, denn jedes gute Argument besteht aus einer Behauptung, die nachvollziehbar begründet ist. Man überlegt sich dabei auch, welche der Argumente stärker und welche schwächer sind, und legt sich einen Gesprächsplan zurecht, bei dem man die besten Argumente nicht bereits zu Beginn vorbringt. Dies führt zu einem Überzeugungsablauf, der in einen argumentativen Schlagabtausch mündet: (...) Dieses Vorgehen beim Überzeugen ist weit verbreitet, wir wenden es im Alltag an und wenn wir auf halbwegs faire Weise unsere eigenen Lösungen und Interessen durchsetzen möchten; es ist der Verhandlungsmodus in der politischen Debatte. In Verhandlungen ist dieser Modus häufig gekoppelt mit Feilschen. Doch es ist ein Irrglaube zu meinen, dass dabei die besseren Argumente gewinnen. Es könnte ja auch sein, dass das Gegenüber zu wenig gut vorbereitet war, dass einem die Argumente ausgingen und dass der Zeitdruck zu einer Lösung zwang. Diese Art des Überzeugens ist ineffizient und ineffektiv (d. h. nicht die bestmögliche Lösung wird gefunden). Sie schafft Gewinner und Verlierer mit dem schalen Nachgeschmack, dass man unter den Tisch geredet wurde. Ohne Zweifel sind Argumente wichtig, wenn es darum geht, Leute zu einer Meinungsänderung zu bewegen. Gute Argumente schaffen Klarheit über unverhandelbare Prinzipien und Interessen eines Verhandlungspartners und über die Kriterien, die man an eine Verhandlungslösung legt. Die stärksten Argumente haben dabei mit Gemeinsamkeiten, z. B. mit gemeinsam akzeptierten Kriterien für die Verhandlungslösung und mit dem Aufzeigen des Nutzens für die Gegenseite zu tun. Argumentieren ist nur ein Teil der Überzeugungsaufgabe. Andere Faktoren haben in Verhandlungen mehr Einfluss auf die Überzeugungskraft. Überzeugen muss als ein Prozess verstanden werden, der mit dem Verhandlungsverlauf und der damit verbundenen Gesprächskultur zu tun hat. Wirkungsvolles Überzeugen in Verhandlungen beginnt deshalb nicht mit der Darstellung einer Position (Forderung, Lösung, Standpunkt) und der argumentativen Begründung. Es beginnt mit der Klärung der Problemsituation und der damit verbundenen Interessen und Bedürfnisse. Überzeugen beginnt also mit Informieren und Fragen und nicht mit Argumentieren! (...)