Manipulationstechniken - Alle Beiträge zu diesem Schlagwort auf www.soft-skills.com

 

Einführung in das Thema Manipulationstechniken

Definition des Begriffs Manipulation

Laut Duden bedeutet Manipulation „Hand-, Kunstgriff; Verfahren“. Diese Begriffserklärung verweist auf den lateinischen Wortursprung, der auf „manus“ (Hand) und „plere“ (füllen) zurückgeht und einst für eine Handvoll im Sinne einer Maßeinheit stand.

Im 18. Jahrhundert gelangte der französische Terminus manipulation ins Deutsche. Dieser bezeichnete anfangs den geschickten Umgang mit Geräten und erhielt im Laufe der Zeit eine übertragene Bedeutung. Diese beinhaltet, dass jemand mittels gezielter psychischer Steuerung Macht über einen anderen Menschen in den Händen hält. Insbesondere im Plural steht der Ausdruck auch häufig für Machenschaften.

In den Augen vieler Menschen ist das Wort Manipulation negativ besetzt, da eine suggestive Beeinflussung des Willens allgemein als moralisch verwerflich gilt. Es gibt aber auch Stimmen, die diesen Komplex etwas differenzierter bewerten.

Ist Manipulieren moralisch verwerflich?

Auf der Internetseite http://alfazentauri.com/tricks-zur-manipulation-im-alltag heißt es zu diesem Thema: „Manipulation ist nicht gut oder schlecht.“ Ausschlaggebend für die Beurteilung dieses Mittels der Einflussnahme sei, wie man es benutze. Zur Untermauerung dieser These dient der Vergleich mit einem Messer, mit dem man einerseits etwa Gemüse schneiden und andererseits töten könne.

Generell sind zwei Formen von Manipulationen zu unterscheiden.

1. So finden sich auf der einen Seite die unbewussten, die jeder Mensch in der zwischenmenschlichen Kommunikation einsetzt. In einem Interview sagt der Diplom-Psychologe Heiko Ernst hierzu: „Selbst in Ehen, in Familien findet ja ständig eine Art von Beeinflussung statt. Wir sind ständig in einem ganz feinen, subtilen Machtkampf begriffen. Jeder möchte mehr oder weniger das so haben, wie er es gern haben möchte. Und die anderen sollen sich darumarrangieren.“ (Video-Interview auf: planet-wissen.de/gesellschaft/psychologie/egoismus/pwiejedermanipuliertdiemachtderpsyche100.html)
2. Auf der anderen Seite steht die gezielte Manipulationstechnik, die sich insbesondere die Wirtschaft, Politik und Medien zunutze machen. Aber auch im privaten Bereich, etwa im Beruf, spielen bewusste Versuche der Beeinflussung eine wichtige Rolle, wenn es zum Beispiel in einem Bewerbungsgespräch darum geht, den Personalchef von sich zu überzeugen. In solchen Situationen sammelt oft derjenige Pluspunkte für sich, der sich mit Manipulationstechniken auskennt.

Es gibt aber auch zahlreiche Beispiele, die zeigen, wie gefährlich dieses Machtinstrument in den Händen skrupelloser Menschen sein kann. Hitlers Propagandamaschinerie etwa basierte auf einem System der Massenmanipulation. Dass diese auch heute noch möglich wäre, beweist nach Meinung vieler Wissenschaftler das sogenannte Milgram-Experiment. Dieses kam zu dem Ergebnis, dass unter bestimmten Bedingungen der Einflussnahme „auch ganz normale Menschen schnell zu erbarmungslosen Folterknechten werden können“ (spiegel.de/wissenschaft/mensch/stromstoss-experiment-so-leicht-werden-menschen-zu-folterknechten-a-597501.html.

Nach Einschätzung des bereits erwähnten Diplom-Psychologen Ernst ist jeder Mensch prinzipiell manipulierbar, „weil wir sehr bedürftig sind, nach Anerkennung zum Beispiel“ (Quelle s.o.). Die Vorstellung jedoch, Opfer einer Fremdlenkung zu sein, behagt indes kaum jemandem. Um sich also vor Manipulationen zu schützen, ist die beste Strategie, deren Techniken zu kennen. Darüber hinaus eröffnet das Wissen über suggestive Methoden Wege, seine eigenen Ziele im positiven Sinne voranzutreiben.

Manipulation: Manipulationstechniken anwenden und abwehren (© PrettyVectors / Fotolia)

Wie funktionieren Manipulationen?

Jeden Tag ist der Mensch unzähligen äußeren Eindrücken ausgesetzt, denen er sich nicht immer bewusst ist. So hat Professor Manfred Zimmermann von der Universität Heidelberg herausgefunden, dass von den Wahrnehmungen, die ein Mensch pro Sekunde mit all seinen Sinnen aufnimmt, elf Millionen Informationseinheiten (bits) an das zentrale Nervensystem weitergeleitet werden. Von diesen gelangen allerdings nur 40 in das menschliche Bewusstseinsfenster.

Manipulationen zielen genau auf diese Schwachstelle der unterbewussten Verarbeitung von Botschaften ab. „Das Unterbewusstsein ist so etwas wie das Hintertürchen unseres Gehirns“, heißt es auf der Seite praxisvita.de/die-unterbewusste-manipulation-des-ichs.

Mit den von außen empfangenen Reizen, die nicht die rationale Ebene erreichen, setzt sich das limbische System des Verstandes auseinander. Dieses ist zuständig für Emotionen und Triebverhalten. Individuelle Erfahrungen, Erinnerungen und der sozio-kulturelle Umkreis prägen neben den Basisgefühlen wie Angst maßgeblich diese Sphäre des Unterbewusstseins. Daraus lässt sich schlussfolgern, dass der Mensch die Welt um sich herum zu großen Teilen nicht objektiv wahrnimmt, sondern subjektiv deutet.

Das Wissen um diese Abläufe kognitiver Erkenntnis diente Wissenschaftlern wie Kommunikationsforschern, Psychologen oder Marketingexperten als Grundlage für die Entwicklung von Manipulationstechniken, die mit der Zeit immer komplexer wurden. Nicht ganz zutreffend, aber dennoch häufig im Kontext von „Manipulation“ fällt der Begriff des „NLP“.

NLP ist die Abkürzung für Neuro-Linguistisches Programmieren. In den 1970er Jahren entwickelten Richard Bandler und John Grinder dieses Konzept, das auf den Erkenntnissen verschiedenster Kommunikationsbereiche fußt. Dabei erfassten sie die Zusammenhänge von verfestigten Denkstrukturen und kommunikativen Mitteln wie Sprache und Körperbotschaften sowie die Möglichkeiten der kontrollierten Steuerung dieser Komponenten, was von manchen als Manipulation oder Manipulationstechniken etikettiert wird.

Dafür formulierten die beiden Wissenschaftler auch ein eigenes Vokabular. So lernen beispielsweise Teilnehmer von NLP-Seminaren, dass „pacing“ eine verständnisvolle und positive Atmosphäre zwischen Gesprächspartnern aufbaut. Gemeint ist damit das Angleichen der eigenen Verhaltensweise an die des Gegenübers, und zwar angefangen von der Körperhaltung und Tonlage bis hin zum Atemrhythmus.

Ist auf diese Art erst einmal Vertrauen hergestellt, folgt das „leading“. Dieses besteht darin, dass der Manipulierer geschickt die Richtung der Konversation bestimmt. Auch hierfür gibt es zahlreiche psychologische Tricks, von denen die bekanntesten im Folgenden vorgestellt werden.

Manipulationstechniken anwenden

Die Beharrungsfalle

Diese Methode nennt sich auch „Fuß-in-der-Tür-Technik“ und lockt das Opfer peu à peu ins Netz. Viele dürften diese Manipulationstechnik kennen, denn sie ist ein beliebtes Instrument im Verkaufssektor von Warenhäusern und Supermärkten. Nicht selten finden sich dort Stände, an denen kostenlose Zeitungen, Essens- oder Getränkeproben angeboten werden. Lässt sich der Kunde auf die Offerte ein, ist er meist schnell in ein Gespräch verwickelt, nämlich in eins, das zu den Manipulationstechniken im Gespräch zählt. Bei diesem kann er sich leicht in die Enge gedrängt fühlen, da er das Geschenk des „freundlichen“ Produktberaters angenommen hat und sich nun im Kaufzwang sieht.

Der Herdentrieb

Wie einflussreich das Verhalten anderer auf das eigene ist, erläutert anschaulich Harald Lesch in dem Youtube-Video „Macht der Manipulation“ (youtube.com/watch?v=HZcZThXqj_E). Im Mittelpunkt dieser Dokumentation steht die Frage: „Wer lenkt, was auf unseren Teller kommt?“

Um sich dieser Problemstellung zu nähern, diente Forschern ein Experiment zum Essverhalten von Menschen in Gesellschaft. Das Ergebnis dieses Tests war, dass die überwiegende Mehrzahl der Probanden die Art der Nahrungsaufnahme des „Lockvogels“ nachahmte. So füllten die Versuchsteilnehmer unbewusst ihre Schälchen mit einer ähnlich großen Portion Schokoladenkugeln wie das vermeintliche Alpha-Tier.

Dieses Prinzip des Herdentriebs nutzt die Werbung häufig als einen Ansatzpunkt für Manipulationen. Wenn von „Bestsellern“ die Rede ist oder auf die hohe Zufriedenheit von beispielsweise 98 Prozent der Frauen mit einer Antifaltencreme verwiesen wird, geht es um den Appell an das intuitive Vertrauen des Menschen in die Richtigkeit des Handelns der Masse.

Rhetorische Mittel

Die Sprache zählt zu den zentralen Elementen der Manipulation. Vielen fällt es oft erst später auf, mit welchen psychologischen Tricks / Manipulationstechniken sie überrumpelt wurden. Als mögliche verbale Manipulationsfallen gelten – unter vielen anderen – vor allen Dingen folgende: – Reaktanztheorie und Wahlmöglichkeit: 1966 setzte sich der Wissenschaftler Jack Brehm eingehend mit der psychischen Reaktanz auseinander, bei der es um den reflexartigen Widerspruchsgeist in bestimmten Situationen geht. Als Beispiel sei hier die oft trotzige Weigerung von Kindern angeführt, wenn sie zum Aufräumen ihres Zimmers aufgefordert werden. Diese Abwehrreaktion mache das Verhalten von Menschen vorhersehbar, wie es in dem Video youtube.com/watch?v=wOXQ1fpLnxg eingängig erläutert wird. Hier findet sich auch ein Kartentrick zum Mitmachen, der diese These der Berechenbarkeit belegen soll. – Ursache für diese Art Widerspenstigkeit ist das Gefühl, in seinem Handeln nicht frei entscheiden zu dürfen. Um dieses Dilemma zu umschiffen, hilft Manipulierern der psychologische Kniff, Wahlmöglichkeiten anzubieten. So stellen beispielsweise Mitarbeiter im Verkauf ihrem Kunden gerne zwei oder drei Produkte vor und vermitteln ihm dadurch den Eindruck, eigenständig urteilen zu können.

– Lob und Unterstellungen: „Sie sind ein Zahlengenie. Sie sind der Einzige, dem ich diese verantwortungsvolle Aufgabe anvertrauen kann“, sagt der Abteilungsleiter zu seinem Mitarbeiter. Mit dieser Art der Formulierung steht der Angestellte schon mit einem Fuß in der Manipulationsfalle. Genauso ergeht es zum Beispiel dem Investor, der in Verhandlungen mit einem potenziellen Geschäftspartner steht und gefragt wird: „Sie wollen Ihr Geld doch rentabel anlegen, oder?“ – Schmeicheleien und unterschwellige Unterstellungen dienen nicht nur im öffentlichen Sektor dazu, jemanden zu einer bestimmten Aktion zu animieren. Auch in der Beziehung zwischen Mann und Frau kommt es häufig vor, dass eine gewisse Erwartungshaltung gegenüber dem Partner zu Manipulationsversuchen führt. Sätze wie „Du bist die beste Köchin der Welt“ oder „Ich bewundere dein handwerkliches Geschick“ lassen sich einerseits als ehrliche Anerkennung der Leistung des anderen lesen. Andererseits kann dahinter aber auch das Bestreben stecken, dem Gegenüber auf der Basis eines tradierten Rollenverständnisses ein Verhaltensmuster aufzuoktroyieren, weil man sich selbst mit dem Thema nicht auseinandersetzen will.

– Verweis auf Autoritäten und Erfahrungswerte: Ein manipulativer Expertentrick ist, eine Behauptung aufzustellen und diese mit dem Hinweis auf Aussagen anerkannter Koryphäen zu untermauern. Häufig hört man in der Fernsehwerbung Formulierungen wie „Wissenschaftler haben belegt“ oder „Ärzte empfehlen dieses Produkt“. Auch die Stützung einer These durch den Verweis auf die Tradition – „Das haben wir schon immer so gemacht“ – zielt in diese Richtung.

Manipulationstechniken erkennen und abwehren

Um sich gegen manipulative Tricks abzuschirmen, gibt es die verschiedensten Möglichkeiten. Da die Situationen, in denen man mit ihnen konfrontiert wird, unterschiedlich sind, soll im Folgenden auf die häufigsten Momente eingegangen werden.

– Manipulationstechniken im Verkauf

Der einfachste Trick, sich von einem Verkäufer nicht manipulieren zu lassen, ist, das Geschäft mit einer Einkaufsliste zu betreten. Wer sich vornimmt, sich stur an diese zu halten, lässt sich nicht so einfach beeinflussen. Bei größeren Anschaffungen ist es ratsam, sich vorher im Internet über Preise und Produkte zu informieren. – Vorsicht: Wenn einem der Verkäufer sympathisch erscheint… ;-)

– Lenkungstechniken in Verhandlungen

Neben den bereits erwähnten psychologischen Tricks wie der Beharrungsfalle spielen Manipulierer in Gesprächsverhandlungen auch gerne mit Zahlen. So nutzen sie etwa den Priming-Effekt aus. Dieser entsteht, wenn das Gegenüber erleichtert auf beispielsweise niedrigere Kosten reagiert, die deutlich unter der zuerst genannten Schätzung liegen. Dabei übersieht er allerdings, dass auch die neue Zahl noch sehr hoch ist. – Tipp: In geschäftliche Gespräche geht man am besten gut vorbereitet, hat ein Konzept an der Hand und legt eine gewisse Skepsis an den Tag.

– Verdeckte Einflussnahme in der Werbung

Eine von vielen Maschen der Werbung ist der sogenannte Halo- bzw. Heiligenschein-Effekt, der nach dem Pars-pro-Toto-Prinzip funktioniert. Dabei stellen Firmen lediglich ein Merkmal ihrer Produkte in den Fokus, der wie ein Lichthof alle Elemente positiv beleuchtet und die Nachteile dadurch ausklammert. Eine bekannte Autofirma wirbt beispielsweise mit dem Spruch „Vorsprung durch Technik“ und betont damit die Innovationskompetenz des Unternehmens. – So wehren Sie sich: Wer sich über die psychologischen Spielregeln der Werbung sowie über die beworbenen Produkte im Detail informiert, ist gut gewappnet gegen unerwünschte Manipulation.

– Psychologische Beeinflussung in der Beziehung

Auch im Zwischenmenschlichen gibt es zahlreiche Momente, in denen unterschiedliche Interessen aufeinanderprallen. Die Frau möchte beispielsweise im Urlaub ans Meer reisen, ihr Mann dagegen in die Berge. Nicht selten entsteht Streit, weil der eine dem anderen seinen Willen aufzuzwingen und ihn in diese Richtung zu manipulieren versucht. – Ratschlag: Um einen Kompromiss zu finden, ist es hilfreich, die emotionale Ebene auf die rationale zu überführen. Aus diesem Grund sollten die Partner die Steuerungsversuche des anderen direkt ansprechen und sich in der Diskussion um sachliche Argumente bemühen.

Fazit

Es gibt so gut wie keinen Bereich im Alltag, in dem man nicht das Ziel bewusster Manipulationsmethoden oder unbewusster Manipulationen ist. Man muss sich nicht gegen alle wehren, denn viele sind belanglos und ohne negative Folgen. Geht es allerdings um eine Beeinflussung zum Zwecke der Instrumentalisierung eines Menschen, sollte man sich davor zu schützen wissen. Manipulationstechniken abwehren gelingt am besten mit einem großen Maß an Selbstkenntnis und dem Wissen um die eigenen Bedürfnisse.